LinkedIn nur für Networking? Das war gestern. Robert Heineke, Gründer von Leaders Media und seit über neun Jahren auf der Plattform aktiv, zeigt im Making Moves Podcast mit Host Timon Hartung, wie du LinkedIn systematisch zu deinem verlässlichsten Kanal für die B2B-Leadgenerierung machst – ohne nervige Kaltakquise.
Vom Beraterjob zur Content-Maschine
Robert hat LinkedIn nicht „mal ausprobiert“. Er ist seit über neun Jahren aktiv dabei. Sein Weg begann klassisch in der Unternehmensberatung, doch eine Schlüsselszene brachte ihn zum Umdenken: Zwei ältere Kollegen, die zwar gut verdienten, aber kaum noch Zeit für Familie hatten. Für Robert war klar: „Wenn ich jetzt nicht kündige, bin ich in zehn Jahren genau so.“
Die ersten Schritte in der Selbstständigkeit? Ein YouTube-Kanal mit Buchzusammenfassungen. Monetär ein Flop, strategisch der Startschuss für seine spätere LinkedIn-Expertise.
Warum Social Selling heute nicht mehr funktioniert
„Wir waren maßgeblich daran beteiligt, Social Selling auf LinkedIn groß zu machen“, sagt Robert. Doch was einst gut funktionierte, stößt heute an Grenzen: Die Nutzer sind müde von automatisierten Nachrichten. Die Folge? Sinkende Conversion Rates.
„Wenn eine Strategie im Online-Marketing funktioniert, machen es irgendwann so viele, dass sie nicht mehr funktioniert.“ – Robert Heineke
Deshalb setzt Leaders Media heute auf einen systematischeren Ansatz: LinkedIn ist der Startpunkt – aber nicht das Ziel.
Die neue LinkedIn-Strategie: Vom Content zum Kunden in 5 Schritten
Statt auf nervige Direktnachrichten setzt Robert heute auf einen systematischen Funnel, der LinkedIn als Startpunkt nutzt:
- Schritt 1: Wertvoller Content Poste Content, der deiner Zielgruppe echten Mehrwert bietet. Keine Eigenwerbung, sondern Expertise.
- Schritt 2: Lead Magnet einbauen Biete in deinem Post etwas Kostenloses an – ein PDF, eine Checkliste, ein Template.
- Schritt 3: Kommentare zu Leads User kommentieren, bekommen den Link zu deiner Landingpage und landen in deiner E-Mail-Liste.
- Schritt 4: Vertrauen durch Webinare Statt sofort zu verkaufen, lädst du zu einem kostenlosen Webinar ein. Hier baust du Vertrauen auf und beweist deine Expertise.
- Schritt 5: Das Beratungsgespräch Erst jetzt bietest du ein Gespräch an – mit warmen Leads, die dich bereits kennen und schätzen.
Das Ergebnis: Ein einziger gut gemachter LinkedIn-Post brachte Robert 500 Downloads, 100 Calls und einen vollen Terminkalender – ohne einen Cent für Ads auszugeben.
Content-Strategie 2025: Weniger ist mehr
Falls du denkst, du müsstest täglich posten: Vergiss es. Die neue Devise heißt Qualität vor Quantität.
Roberts Empfehlung:
- 2-3 Posts pro Woche statt 7
- Fokus auf deine Expertise statt auf Allgemeinplätze
- Finde dein „Broad Format“ – das Format, das bei dir zuverlässig funktioniert
Das kann eine bestimmte Art von Infografik sein, Lead Magnet Posts oder dein persönlicher Storytelling-Stil. „Investiere mehr Zeit in die Qualität deiner Posts – dann kommt auch die Reichweite“, so Robert.
Dein LinkedIn-Profil: Die unterschätzte Conversion-Maschine
Hier machst du wahrscheinlich den größten Fehler: Du behandelst dein LinkedIn-Profil wie einen Lebenslauf statt wie eine Landing Page.
Robert schaut sich jede Woche 30-50 Profile an und stellt fest: „Bei den meisten könnte ich nicht mal kaufen, selbst wenn ich wollte.“
Was dein Profil braucht:
- Sofort erkennbar: Was bietest du an?
- Klarer Call-to-Action: Was ist der nächste Schritt?
- Vertrauen schaffen: Social Proof und Expertise zeigen
Denn mal ehrlich: Wenn jemand durch deinen Content auf dich aufmerksam wird, ist dein Profil der erste Touchpoint. Hier entscheidet sich, ob aus Interesse ein Lead wird.
LinkedIn Ads: Die 500.000 Euro Wahrheit
Robert hat über die Jahre eine halbe Million Euro in LinkedIn Ads gesteckt. Sein ehrliches Fazit: „Ich liebe LinkedIn Ads – und hasse sie gleichzeitig.“
Die Realität:
- Extrem volatil in der Performance
- Creatives schwanken stark in der Wirkung
- Meta/Instagram Ads sind deutlich effizienter
Heißt das, du solltest LinkedIn Ads komplett ignorieren? Nicht unbedingt. Aber starte erst mit organischem Content und einer funktionierenden Strategie, bevor du Geld verbrennst.
Sales Navigator: Brauchst du das wirklich?
Kurze Antwort: Wahrscheinlich nicht. Für die meisten reicht das Premium-Profil völlig aus. Den Sales Navigator brauchen laut Robert nur „Vertriebler, die wirklich auf C-Level in Konzerne zielen.“
Spare dir erstmal die Kosten und investiere die Zeit lieber in besseren Content.
Warum LinkedIn trotzdem deine beste B2B-Chance ist
Lass dich von all den Herausforderungen nicht entmutigen. Die Wahrheit ist: LinkedIn ist immer noch der Ort, wo Entscheider unterwegs sind. Aber eben nicht mehr so naiv wie früher.
„LinkedIn ist heute für viele Branchen noch immer die beste Chance für planbaren B2B-Zugang“, fasst Robert zusammen.
Der Schlüssel: Du musst strategisch vorgehen. Content mit System, Lead Magneten mit Mehrwert und Webinare zum Vertrauensaufbau. Wer bereit ist, diesen Weg zu gehen, wird mit qualifizierten Leads belohnt.
Dein nächster Schritt
Falls du jetzt motiviert bist, deine LinkedIn-Strategie zu überdenken: Starte klein. Nimm dir vor, diese Woche einen richtig guten Post zu erstellen – mit echtem Mehrwert und einem Lead Magneten. Schau, was passiert.
Und denk daran: LinkedIn ist kein Selbstläufer, sondern eine große Chance für alle, die bereit sind, die neuen Spielregeln zu lernen.
Mehr von Robert Heineke: LinkedIn-Profil
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