Du bist auf der Suche nach effektiven Strategien zur B2B-Leadgenerierung für dein Unternehmen? Dann solltest du dir unbedingt unseren neuesten Video-Podcast „Marketing meets Technology“ anschauen, in dem wir mit Sandro Spieß, einem absoluten Experten auf diesem Gebiet, gesprochen haben.
Sandro ist Gründer von Ersteller.ai, einer B2B-SaaS-Lösung für Produktberatung im E-Commerce, und blickt auf erfolgreiche Stationen bei Eventbrite und Xing Events zurück. In diesem Blogbeitrag teilen wir die wichtigsten Erkenntnisse und Strategien, die Sandro im Bereich der B2B-Leadgenerierung entwickelt und erfolgreich umgesetzt hat.
Content als Schlüsselelement der B2B-Leadgenerierung
Eine der zentralen Erkenntnisse aus dem Gespräch mit Sandro: Hochwertiger Content ist und bleibt der Königsweg in der B2B-Leadgenerierung. Besonders eindrucksvoll war die Schilderung seines Social Media Reports für die Eventbranche:
„Dieses eine Content-Piece hat aus Marketing-Sicht den Unterschied gemacht, ob das Jahr erfolgreich war oder nicht. Wir konnten darüber tausende von Leads generieren.“
Was den Report so erfolgreich machte:
- Tiefes Verständnis der Zielgruppe: Der Report adressierte aktuelle Herausforderungen und Trends in der Eventbranche.
- Ausführliche Vorbereitung: Eine umfangreiche Umfrage lieferte wertvolle Daten und Insights.
- Qualität vor Geschwindigkeit: Mehrere Monate Erstellungszeit mit einem fünfköpfigen Team.
- Strukturierte Inhalte: Aufteilung in Datenauswertung, Trends und konkrete Handlungsempfehlungen.
Der Report war so wertvoll für die Zielgruppe, dass über 80 % der vorjährigen Leser auch die neue Version heruntergeladen haben– ein eindrucksvoller Beweis für den nachhaltigen Wert gut recherchierter Inhalte in der B2B-Leadgenerierung.
Strategische Content-Distribution für maximale Reichweite
Ein brillanter Content nützt wenig ohne durchdachte Distribution. Sandros Erfolgsrezept:
- Media-Partner frühzeitig einbinden: „Wir haben exklusive Media-Partner reingeholt. Diese Media-Partner haben uns schon bei der Umfrage geholfen , die Daten zu erheben.“
- Orchestrierter Launch: Durch die zeitgleiche Veröffentlichung bei Medienpartnern, per E-Mail an Umfrageteilnehmer und über den Newsletter konnten in den ersten Stunden bereits tausend von Downloads generiert werden.
- Gezielte Social Ads: Facebook-Kampagnen verlängerten die Lebensdauer des Reports auf bis zu acht Monate.
- Content-Recycling: „Wir haben den Report nochmal zerstückelt in kleinere Pieces, in One- und Two-Pager. Damals waren Infografiken hot, Infografiken rausgebaut.“
- Kombination mit Event-Formaten: Die Kooperation mit Facebook für eine Roadshow schuf zusätzliche Touchpoints und verstärkte die Wirkung des Contents.
Fortschrittliches Lead-Nurturing für die B2B-Leadgenerierung
Bei der B2B-Leadgenerierung ist das Sammeln von Kontakten nur der erste Schritt. Der entscheidende Unterschied liegt im strategischen Nurturing:
Progressive Profiling
„Wir haben mit Progressive Profiling gearbeitet, dass wir immer mehr Informationen entlang des Funnels aufnehmen, um das Bild vom Lead zu schärfen.“
Für die initiale Lead-Generierung fragte Sandro bewusst nur wenige Informationen ab (E-Mail, Name, evtl. Event-Format) und ergänzte das Profil durch spätere Interaktionen.
Automatisierte, aber personalisierte Nurturing-Prozesse
Das Team etablierte spezifische Funnels für unterschiedliche Content-Pieces:
- Segmentierung nach Event-Format und anderen relevanten Kriterien
- Automatisierte E-Mail-Sequenzen mit zunehmend produktbezogenen Inhalten
- Scoring-System zur Identifikation von Marketing Qualified Leads (MQLs)
Besondere Behandlung von High-Value-Accounts
„Es ist wichtig, dass du deine Industrie einfach wahnsinnig gut verstehst und dass du dir Accounts definierst, die quasi für dich als Unternehmen besonders wichtig werden.“
Sandro empfiehlt, eine „Most Wanted“-Liste potenzieller Kunden zu erstellen und diese gezielt zu bearbeiten – ein Kernelement erfolgreicher B2B-Leadgenerierung.
Account-Based Marketing (ABM) als fortgeschrittene Strategie
Für die B2B-Leadgenerierung im Enterprise- oder Mid-Market-Segment empfiehlt Sandro Account-Based Marketing:
„Account-Based Marketing finde ich persönlich super spannend. Das macht vor allem Sinn, wenn du im Enterprise-Segment unterwegs bist oder zumindest in einem Mid-Market-Segment.“
Erfolgreiche ABM-Taktiken:
- Multipersonas identifizieren: „C-Level, dann Marketing, also je nachdem wie groß die Firma ist, Head of Marketing, Director, VPs, dann E-Commerce Manager […] jeder von denen bekommt eine andere Message.“
- Personalisierte Ansprache nach Position: „Es sind verschiedene KPIs wichtig für die Leute. Die einen sind viel mehr fokussiert auf das Thema Customer Experience, die anderen auf Hard Facts, Conversion Rates etc.“
- Kontinuierliche Touchpoints: „Ich habe nach dem 15. Touchpoint schon mal eine Request bekommen und dann hieß es so, ‚ah ja, sorry hab es gar nicht gesehen‘, aber es ist ja super relevant, lass mal sprechen.“
- Relevanz vor Automatisierung: „Das Wichtigste ist Personalisierung und wirklich relevant sein […] alles, was so massiv automatisiert ist oder halt einfach unpersönlich, wo du versuchst, mit der Gießkanne drüber zu gehen, das ist halt nicht ABM.“
Die Rolle von LinkedIn in der modernen B2B-Leadgenerierung
LinkedIn hat sich für Sandro als unersetzliches Tool in der B2B-Leadgenerierung etabliert:
„LinkedIn ist extrem wichtig. Vor allem als Gründer. Ich glaube sehr, sehr stark daran, dass die Themen Positionierung, Authentizität und Thought Leadership von Gründern auf LinkedIn auch transportiert werden müssen.“
Seine LinkedIn-Strategie umfasst:
- Aufbau persönlicher Verbindungen in der Zielbranche
- Regelmäßige eigene Beiträge zur Positionierung als Thought Leader
- Aktive Teilnahme an relevanten Konversationen
- Nutzung des Sales Navigators für gezieltes Monitoring
Internationalisierung: Lokalisierung statt Übersetzung
Ein wichtiger Hinweis für internationale B2B-Leadgenerierung:
„Es ist halt nicht übersetzen, es ist lokalisieren. Und lokalisieren ist viel mehr als übersetzen. Lokalisieren hat was damit zu tun, dass du verstehst, wo die Unterschiede liegen in den verschiedenen Ländern.“
Sandros Team bei Eventbrite musste lernen, dass einfaches Übersetzen von Content nicht funktioniert. Jeder Markt braucht angepasste Inhalte, die lokale Besonderheiten berücksichtigen.
Fazit: Qualität schlägt Quantität in der B2B-Leadgenerierung
Die Erkenntnisse aus dem Gespräch mit Sandro Spieß zeigen deutlich: Erfolgreiche B2B-Leadgenerierung basiert auf Qualität, nicht auf Quantität. Ob beim Content-Marketing, beim Nurturing oder im Account-Based Marketing – durchdachte, personalisierte und wertvolle Ansätze führen zu nachhaltigen Ergebnissen.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in:
- Hochwertigen, zielgruppenorientierten Inhalten
- Strategischer Distribution über relevante Kanäle
- Systematischem Lead-Nurturing mit progressivem Profiling
- Personalisierter Ansprache nach Rolle und Unternehmen
- Geduld und Ausdauer im Aufbau von Beziehungen
Mit diesen Strategien kannst du deine B2B-Leadgenerierung auf ein neues Level heben und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Und vergiss nicht: Ein einziges herausragendes Content-Piece kann manchmal mehr bewirken als dutzende mittelmäßige.
